Por Julia Vercelli
Já ouviu falar sobre funil de vendas? Trata-se de um conceito muito utilizado na estratégia de marketing de conteúdo e que norteia a produção do material.
De acordo com o funil de vendas existem 3 estágios que o cliente percorre entre se conectar com a marca e finalmente efetuar a compra.
Ao compreender esses estágios é possível estruturar conteúdo que dê suporte à tomada de decisão, visando que o cliente faça a compra do produto ou serviço. Para te auxiliar, trouxemos todos os detalhes sobre o funil de vendas, como montar e por quais motivos ele funciona na prática.
O que é o funil de vendas?
O funil de vendas representa todo o processo desde a captação até a conversão do lead em cliente. Ou seja, é um conceito que tem como objetivo representar as etapas da jornada de compra do consumidor.
Dessa forma, os responsáveis pela empresa podem efetuar o acompanhamento do cliente desde o primeiro contato até a fase em que a venda é fechada.
O conceito é interessante para efetuar a devida segmentação dos prospects, visando que cada nível de interesse e conhecimento sobre seus produtos ou serviços possa ser trabalhado.
Consciente da estratégia, é possível aplicar as melhores estratégias e comunicações de acordo com cada etapa do funil.
Com o time preparado para mapear a jornada de compra e acompanhar, é possível impulsionar o lead desde a descoberta da marca até o processo de conclusão da compra. Sempre considerando que cada lead tem um ritmo e alimentando com o material correto é possível ampliar as chances de venda.
Entenda como funciona o funil de vendas
É importante ter clareza de que o funil de vendas se dá em etapas e que cada etapa está relacionada à jornada de compra do cliente, compreenda:
1. Topo de funil
É o momento no qual o potencial cliente ainda não conhece seu negócio e está em fase de aprendizado e descoberta.
Trata-se de uma fase em que a empresa usa anúncios, patrocina eventos locais, usa links patrocinados e banners com o intuito de chamar a atenção do lead.
Quando a empresa utiliza marketing de conteúdo, constrói material relevante para se conectar com seu público-alvo. O objetivo nessa fase é que o potencial cliente descubra seus produtos ou serviços.
Dessa forma, a primeira conexão será feita e esse lead que ainda não apresentava interesse em consumir, poderá descobrir o que sua empresa tem a oferecer.
2. Meio de funil
A partir do momento em que seu potencial cliente começa a ter consciência de que existe uma necessidade, ele passa para o meio de funil.
Por exemplo, um nutricionista pode postar no topo de funil uma série de sintomas comuns como: cansaço, queda de cabelo, unha fraca e alerta que não é normal.
Esse tipo de postagem move o lead ao meio de funil, dando a ele consciência de que há um problema em ter todos aqueles sintomas e que o nutricionista em questão pode resolver esse problema.
No meio de funil, o lead está começando a considerar buscar uma solução para o problema dele. Nesse caso, é possível ofertar um e-book com informações em troca de dados de contato, por exemplo.
Dessa forma, o profissional poderá entrar em contato com esse lead e oferecer seus produtos ou serviços que trarão a solução para o problema que o lead apresenta.
Na etapa de meio de funil é preciso alimentar o lead por meio de uma interação que seja capaz de ampliar sua consciência sobre o problema e enxergar o seu produto ou serviço como solução.
3. Fundo de funil
O fundo de funil é a fase final da jornada de compras. É uma etapa em que as postagens devem apresentar argumentos para mostrar que o cliente tem necessidade daquela solução apresentada pelo produto ou serviço.
Trata-se de um momento da conversão de vendas, o que requer que as postagens sejam direcionadas a atrair e conquistar, sempre apresentando argumentos que comprovam que aquele lead tem necessidade de seu produto ou serviço.
Existem vários estímulos que podem ser usados no fundo do funil, como o caso dos cupons de desconto, promoção temporária de frete grátis, informar que o pagamento é facilitado e uma série de outros detalhes.
Como acompanhar o funil de vendas para ter melhores resultados?
As empresas que buscam potencializar seus resultados podem recorrer ao uso de um CRM para ajudar no controle do funil de vendas, aplicando as seguintes etapas:
1. Acompanhamento do lead
O lead precisa ser acompanhado desde o primeiro momento em que entra em contato com a empresa. O objetivo é que a equipe consiga dar suporte, evitando que a oportunidade de fechar negócio seja perdida ou que o lead fique estagnado em uma fase do funil.
O uso de um CRM de vendas permite justamente que a equipe acompanhe cada lead, para que possa nutrir e fazer a evolução desejada entre o topo e o fundo do funil.
2. Criação de um histórico de relacionamento
Com a ferramenta de CRM é possível armazenar o histórico de sua relação com leads e clientes. Dessa forma, é possível acompanhar a fase em que cada um está no funil. E isso é fundamental para que seja possível adotar a melhor abordagem para fechar negócios.
Afinal, fica claro quem já se tornou cliente e pode ser nutrido para efetuar novas compras, quem está estagnado em alguma fase do funil de vendas e a partir disso, a equipe consegue estruturar as estratégias de forma segmentada, para que possa direcionar o esforço correto e seja capaz de potencializar os resultados obtidos a partir das interações.
3. Automação
Uma grande vantagem de quem utiliza um CRM como suporte tecnológico para o funil de vendas é justamente a possibilidade de automatizar processos.
Tendo em vista que, o CRM permitirá segmentar os leads e disparar conteúdo de acordo com a fase em que cada lead está. Dessa forma, a equipe de vendas consegue lidar com um número expressivo de leads, impulsionando os resultados de vendas.
A analogia do funil
É importante ter em mente que o termo “funil de vendas” também é uma analogia ao fato da estrutura de um funil.
É natural que a empresa tenha um número muito elevado de leads no topo de funil e somente uma fração desses leads cheguem ao fundo de funil.
Inclusive, é justamente por isso que dentro da estratégia de marketing que utiliza o funil e a produção de conteúdo para atrair e converter, a maior parte do conteúdo produzido é para o topo do funil.
Tendo em vista que, é preciso atrair um número elevado de pessoas para descobrirem a marca, ciente de que uma parcela significativa nunca se tornará cliente da empresa.
Enquanto outra parcela se bem alimentada, será convertida em clientes fiéis. Um funil tem o topo largo e o fundo estreito e é justamente isso que ocorre na prática de marketing. O que não significa que a estratégia seja ineficaz.
Toda empresa pode se beneficiar da estratégia de funil de vendas?
Sim, contudo, é importante compreender suas especificidades e fazer os ajustes necessários. Por exemplo, o funil de vendas se encerra após a venda. Contudo, empresas de alguns setores precisam oferecer um bom pós-vendas para fidelizar.
E é justamente por isso que todo o processo deve ser feito por especialistas. Com o intuito de garantir que cada uma de suas estratégias seja personalizada, visando garantir que a empresa tenha um bom retorno sobre o investimento em marketing.
Estruturando o funil com eficiência é possível ampliar o reconhecimento de sua marca, atrair público qualificado, alimentar leads e ter vendas constantes.
Afinal, o funil continua sendo utilizado mesmo que uma parcela de seu público conclua as compras. Um médico, por exemplo, pode postar em suas redes sociais conteúdos de topo, meio e fundo de funil ao longo da semana. E na semana seguinte, poderá repetir produzindo novos conteúdos para cada etapa do funil.
Dessa forma, é possível atrair uma nova leva de público, alimentar essa nova leva com conteúdos de meio de funil ao mesmo tempo em que alimenta aqueles que não efetuaram a compra na semana anterior.
Ao publicar uma postagem focada no fundo de funil, poderá ter leads da semana de postagens misturados com leads da semana anterior. Portanto, é uma estratégia cíclica e que deve ser usada com sabedoria nas mídias visando atrair novos clientes.
Qual a diferença entre o funil e a jornada de compras?
O funil de vendas não substitui a necessidade de pensar na jornada de compras. Enquanto o funil é uma jornada de compras com foco no processo, ou seja, uma estratégia interna da empresa de observação da fase em que cada lead está, a jornada de compras é centrada na experiência do cliente.
Portanto, uma estratégia não elimina de forma alguma a importância da outra. É inclusive recomendado que ambas coexistam para que se tenha a máxima eficiência na conquista de novos clientes que serão fiéis à marca.
Aproveite que agora já conhece mais sobre o funil de vendas e aproveite a estratégia em seu negócio para vender mais.
