Por Julia Vercelli
Já falamos anteriormente sobre funil de vendas, mas como criar uma jornada de compra irresistível? É importante saber esse processo que se dá em paralelo ao funil de vendas.
De modo que, sua empresa consiga estabelecer uma jornada de compra que é capaz de converter um número significativo de leads em clientes.
Nós trouxemos mais informações que vão te auxiliar a criar uma jornada de compra irresistível. Justamente com o intuito de garantir que seu negócio seja lucrativo.
O que é jornada de compra?
Antes de mais nada, é importante compreender que a jornada de compra do cliente é aquele caminho que o lead faz entre descobrir o seu produto ou serviço e finalmente comprá-lo. Ou seja, a jornada de compra é um processo, que costuma ser dividido da seguinte forma:
- Descoberta;
- Conscientização;
- Consideração da solução;
- Decisão de compra.
Compreender detalhes sobre cada uma dessas etapas é fundamental, para que seja possível garantir que seu público tenha uma boa experiência de compras.
Descubra a importância de cada etapa da jornada de compra
Nós trouxemos todos os detalhes sobre cada etapa para que compreenda como estruturar a jornada de compras de seus clientes:
1. Descoberta
Na fase de descoberta, o consumidor não tem consciência sobre o próprio problema, necessidade ou oportunidades disponíveis.
É uma fase na qual o marketing de sua empresa precisa se comunicar com o potencial cliente, visando que as informações transmitidas sejam capazes de despertar interesse, necessidade ou desejo de consumir sua marca.
Os conteúdos devem ser estruturados para captar atenção do lead, com o intuito de criar valor sem que a pessoa se sinta pressionada a comprar um produto ou serviço da empresa.
É hora de garantir que os conteúdos da marca abordam diretamente os desejos e as dores do público-alvo da marca. Trata-se de um momento que deve ser prazeroso e significativo para que o cliente se sinta motivado a continuar a interação.
Um psicólogo, por exemplo, pode fazer um post no Instagram e impulsionar ensinando as pessoas a descansarem. Dessa forma, consegue se conectar com aquelas pessoas que se sentem cansadas o tempo todo e que percebem que a rotina está com baixa qualidade de vida.
Ferramentas úteis na fase da descoberta
Um ponto muito relevante para observar é que existem ferramentas ideais para a fase da descoberta, como o SEO que ajuda a impulsionar o número de leads em fase de descoberta em seu blog, por exemplo.
As redes sociais também são úteis, podendo atrair tráfego orgânico para sua marca. Além da possibilidade de engajar através de posts impulsionados.
O marketing de conteúdo pode ser a estratégia utilizada no SEO e redes sociais, com o intuito de garantir que as pessoas conheçam sua marca e, a partir disso, se conectem com ela.
Lembre-se que para captação de leads é importante focar não só em estratégias de publicações impulsionadas, como também em estratégias orgânicas.
Dessa forma, é possível garantir que a empresa tenha resultados construídos de forma sustentável e estratégica.
2. Conscientização
A próxima fase da jornada de compra irresistível é a conscientização. É a etapa na qual o potencial comprador ganha consciência de que tem um problema que precisa de solução.
É uma etapa da jornada de compra em que a empresa precisa se posicionar como solucionadora dos problemas do cliente.
É indispensável construir confiança durante essa fase, com o objetivo de demonstrar autoridade da marca como uma empresa capaz de resolver os problemas do cliente.
Existem diferentes formas de construir a confiança durante a conscientização. Afinal, é possível usar testemunhos de ex-clientes, avaliações e histórias de sucesso para criar senso de legitimidade.
Depende de qual é o tipo de produto ou serviço que é vendido pela empresa, para que possa conscientizar os leads de que a empresa tem a solução ideal para a dor daquele cliente.
As melhores ferramentas para o estágio de conscientização
Existem várias ferramentas de marketing que podem ajudar na conscientização durante a jornada de compra irresistível.
A prova social, por exemplo, exibindo depoimentos, reviews e outros resultados positivos alcançados pelos clientes da empresa.
Também é possível fornecer oferta de teste, como o Spotify oferece para que o cliente use os serviços gratuitamente e opte por comprar a versão paga sem propaganda.
Além da possibilidade de oferecer palestras e eventos gratuitos para demonstrar a aplicação prática do produto.
3. Consideração da solução
À medida em que o consumidor potencial pesquisa soluções para seu problema, é natural enxergar diferentes soluções.
Uma pessoa que busca diversão em casa, por exemplo, pode considerar contratar a Netflix no plano básico ou Premium.
Existem diferentes estágios da consideração da solução, por isso, os consumidores consideram prós e contras de cada solução oferecida.
Para essa fase, são muitas as opções de gatilhos mentais que podem ser usados para levar o lead até a decisão de compra.
É possível recorrer ao gatilho de escassez e urgência, limitando o número de vagas em um curso ou gerando o senso de urgência no cliente para incentivar o lead a tomar uma decisão rápida.
Também é possível oferecer ofertas bônus que aumentam o valor percebido do produto, como é o caso de oferecer um curso gratuito para quem compra o curso principal.
Transmitir autoridade também é essencial para dar o empurrão final que o lead precisa para confiar e efetuar a compra. Quando o lead enxerga a marca como referência no setor, é natural que se sinta seguro para adquirir o produto ou serviço.
Ferramentas para facilitar a conversão
Criar promoções limitadas e incentivar a ação imediata do lead é fundamental para que possa dar o empurrão necessário para o lead se converter em consumidor.
Facilitar o pagamento oferecendo múltiplas ferramentas de pagamentos é outra medida que facilita a conversão.
4. Decisão de compra
O estágio final da jornada de compras irresistível é a decisão, onde o lead finalmente escolhe o produto ou serviço que resolverá o problema.
Trata-se de uma etapa em que o cliente tomou uma decisão, mas ainda não fez a compra. É o estágio em que a empresa precisa de mais interações com os leads.
Ferramentas para facilitar a decisão de compra
É importante manter um atendimento próximo, com o intuito de esclarecer todas as dúvidas do lead para que se torne um consumidor da marca.
Além disso, é indicado deixar muito claro quais são as diferenças entre os produtos e serviços da marca.
Na página da Amazon, por exemplo, é natural que empresas como a Xiaomi que vende diferentes robôs aspiradores coloquem uma tabela comparativa entre seus modelos.
Dessa forma, é possível esclarecer as principais dúvidas e evitar que o consumidor tenha dificuldade de tomar uma decisão.
Jornada de compras é diferente de funil de vendas
É indispensável compreender que a jornada de compras é diferente do funil de vendas. A jornada de compras é algo que naturalmente todo cliente passa, seja na aquisição presencial ou online.
O funil é uma estratégia de marketing utilizada para acompanhar a trajetória do cliente em cada etapa do funil de vendas. Os dois são processos ligados, mas não são a mesma coisa.
Estruturar uma jornada de compra irresistível é importante para que possa encantar os potenciais leads. Dessa forma, os consumidores serão clientes fiéis da marca.
Como estruturar e personalizar a jornada de compra irresistível?
É possível seguir alguns passos simples para estruturar e personalizar a jornada de compra de seus leads:
1. Entenda as motivações de seu cliente
É fundamental conhecer bem o produto ou serviço oferecido e entender os motivos pelos quais as pessoas compram.
Dessa forma, é possível orientar a comunicação para deixar claro em toda a sua comunicação que o seu produto ou serviço atende aquelas necessidades que a clientela apresenta.
2. Converse com leads em diferentes fases da jornada
Toda empresa precisa conhecer a perspectiva do cliente, para entender suas objeções e adotar as medidas cabíveis para que possa reverter essas objeções.
Saber as expectativas do cliente poderá ajudar a construir uma experiência melhor. Vender a todo custo não é um procedimento ideal. É preciso entender as diferentes fases da jornada de compra e oferecer o produto ou serviço no momento ideal.
De modo que, o cliente realmente tenha a solução adequada para as suas necessidades, visando que se encante com o produto ou serviço prestado.
3. Fortaleça o relacionamento com o cliente
Durante a jornada de compra é importante fortalecer o relacionamento com o lead. De modo que, todos os canais de atendimento possam ser usados para aproximar o público da marca.
A ideia é que os canais servem para dar suporte, auxiliando com rapidez e de forma eficaz para que a experiência de compra seja a melhor possível.
Além disso, também é possível usar os canais como suporte pós-venda, contribuindo para a fidelização do cliente.
Afinal, quando o consumidor tem suporte após a compra, é natural que a marca fidelize consumidores. Enquanto empresas que não fortalecem o relacionamento podem ver seus consumidores procurando soluções dos concorrentes diretos.
Portanto, aproveite as dicas para criar uma jornada de compra irresistível e capaz de aumentar seus resultados.
