Por Julia Vercelli
Entender mais detalhes sobre upsell, downsell e order bumps pode fazer toda a diferença para que consiga faturar mais usando estratégias relativamente simples.
Em muitos ecommerces um simples ajuste estratégico é suficiente para turbinar as vendas de forma muito expressiva, contribuindo para que se tenha ganho expressivo de rentabilidade.
Nós trouxemos mais informações sobre as estratégias, para que entenda quando utilizar cada uma delas, visando que possa tirar o melhor proveito de cada possibilidade disponível.
Upsell, downsell e order bumps: entenda os conceitos
Tudo começa a partir do entendimento dos conceitos para que possa identificar o que é pertinente para o cotidiano de seu e-commerce. Afinal, algumas situações são comuns em todos os nichos, compreenda:
1. Upsell
Upsell consiste em ofertar algo de maior valor após o cliente concluir sua compra ou ainda, durante a finalização no carrinho.
Dependendo da tecnologia, é possível usar o one-click upsell, em que o cliente não precisa digitar os dados do cartão novamente, justamente com o intuito de incentivar a compra por impulso.
É muito utilizado associado aos gatilhos mentais de urgência, escassez e exclusividade, para que o cliente se sinta motivado a comprar a versão premium.
Uma estratégia de upsell bem aplicada em serviços de assinatura é extremamente vantajosa para aumentar o faturamento de forma expressiva com a mesma base de clientes.
O que é fundamental para que a empresa possa continuar expandindo com o passar do tempo, evitando que seu único foco seja a conquista de novos clientes.
2. Downsell
É natural que uma parcela dos clientes recuse o upsell, afinal, mesmo com o incentivo para realizar uma compra por impulso é natural que a pessoa não queira algo mais caro.
Justamente por isso, a estratégia de downsell é relevante, oferecendo uma proposta de valor clara, deixando visível para o comprador que ele tem uma oportunidade ao adquirir um item que é mais barato que o principal comprado.
Por exemplo, uma pessoa que está comprando um varal, pode receber a sugestão de comprar os pregadores de roupas na estratégia downsell.
A estratégia de downsell surge imediatamente após o consumidor não ter aceito a oferta de upsell, sendo uma oferta que aparecerá na próxima página antes de finalizar a compra.
3. Order bump
Quando se trata de order bump a estratégia é oferecer no carrinho um item de até 20% do valor principal do produto que o cliente está comprando e que seja relevante para o produto principal.
Além disso, a sua mensagem deve reforçar o benefício imediato da compra, garantindo que o consumidor se sinta interessado e conheça os benefícios relacionados à compra daquele produto.
Quem está comprando um curso online, por exemplo, pode ter como bump uma lista de vocabulário avançado por apenas um valor significativamente acessível.
Para que a estratégia funcione o segundo produto deve ter um valor baixo quando comparado com o principal item da compra. Além de ser muito importante que o segundo produto oferecido complemente o primeiro que foi escolhido pelo cliente.
Qual a importância dessas estratégias na prática?
É interessante perceber que todas as empresas precisam investir em estratégias para que possam aumentar o próprio faturamento.
Geralmente as empresas investem em captar novos clientes e fidelizar, mas acabam esquecendo de um importante componente: o ticket médio.
Quando se tem 100 clientes que compram R$50, em média, é muito diferente de ter 100 clientes que compram R$80 em média.
No segundo caso, o ticket médio é maior e o custo médio de aquisição é menor. O que faz com que a empresa tenha resultados melhores com o mesmo número de clientes.
É interessante saber, inclusive, que as estratégias podem ser aplicadas no varejo presencial também. Afinal, quando se tem estantes de produtos em que a organização permite ao cliente visualizar produtos correlacionados, isso é uma estratégia.
Assim como aqueles corredores de lojas que logo antes do caixa são repletos de guloseimas e itens baratinhos. Justamente por ter muitas opções com preços convidativos, é natural que o cliente considere comprar os itens.
Seja uma garrafa de água, chocolate baratinho, pipoca ou outro item baratinho, a maior parte das lojas vendem produtos variados próximos ao caixa para aumentar o ticket médio.
Como aplicar as estratégias na prática do e-commerce?
A tecnologia é fundamental para que se tenha condições de estruturar estratégias de upsell, downsell e order bump.
Tendo em vista que, é preciso usar a configuração de seu e-commerce, com o intuito de garantir que o próprio sistema seja eficiente em correlacionar produtos.
Grandes empresas como a Amazon fazem esse tipo de oferta de forma muito eficiente, exibindo produtos que os clientes já visualizaram antecipadamente, além de oferecer produtos correlacionados.
Como é o caso de oferecer canetas para o cliente que está comprando cadernos, por exemplo. Ao oferecer produtos que estão correlacionados, é possível aumentar expressivamente o seu faturamento mensal, evitando que seja necessário investir somente na captação de novos clientes.
A estratégia depende diretamente do tipo de produto vendido no e-commerce
Outro ponto extremamente importante de observar é que as estratégias de upsell, downsell e order bump também dependem diretamente de se ter eficiência na formação de seu estoque.
Tendo em vista que, muitas empresas acabam se perdendo na estruturação de seu estoque. Na tentativa de vender um pouco de tudo, a loja acaba não tendo as soluções que o consumidor busca, o que dificulta estratégias de upsell e downsell.
Portanto, é indispensável observar quais são as escolhas que fazem sentido para que o e-commerce tenha uma série de produtos que verdadeiramente se relacionam.
Se o consumidor encontra boas soluções sempre disponíveis na página, é possível oferecer mais produtos a cada venda, ampliando significativamente o ticket médio.
Ofertas para a compra de pacotes premium
Uma outra alternativa para quem busca usar a estratégia é justamente oferecer ofertas para aqueles clientes que já compram um dos pacotes de serviço da empresa.
Afinal, empresas que vendem assinaturas costumam disponibilizar pacotes básicos, intermediários e avançados.
É importante, nestes casos, pensar em estratégias com o intuito de garantir que os clientes que consomem o produto básico se tornem compradores das versões mais caras.
Contudo, é preciso fazer a estratégia de oferecer o produto melhor quando ele realmente faz sentido para o cliente.
Se o produto inferior está atendendo o consumidor, tentar forçar a venda da próxima versão poderá desencadear a perda de um cliente. Afinal, ninguém tem interesse em se manter pagando a versão premium de um serviço sem verdadeiramente ter benefícios atrelados à sua compra.
Uma estratégia eficiente nesses casos pode ser inspirada na Netflix, que oferece ao cliente a próxima opção de plano quando o consumidor adota alguma ação que não é condizente com seu plano.
Por exemplo, quem tem o plano básico pode fazer 15 downloads por mês, quando o cliente clica em fazer o 16° download a empresa informa que não será possível e oferece o plano premium como solução para que possa fazer o download.
Todo cliente deseja encontrar o que precisa em um único lugar
É interessante observar que todo cliente almeja encontrar tudo o que precisa em um único lugar para ter a máxima praticidade.
Afinal, quando a pessoa acessa um site como a Amazon e compra uma televisão, é natural que compre também a pilha para o controle remoto, o suporte para fixar a televisão na parede e até mesmo uma extensão se precisar para encaixar na tomada.
Ou seja, a compra de mais de um item em um site facilita a dinâmica do cliente que recebe tudo ao mesmo tempo, evita a necessidade de rastrear inúmeros pacotes.
Além disso, possibilita ao cliente uma compra com pagamento facilitado. Uma vez que, é comum que os valores mais altos sejam parcelados em mais vezes no cartão de crédito.
Portanto, é interessante perceber que a estratégia de upsell, downsell e order bump não é algo que beneficia somente a empresa. Na prática, o cliente entende que aquela marca facilita a vida dele, por disponibilizar tudo que precisa em um só lugar.
Criando um ecossistema de vendas que gira em torno de si mesmo de forma eficaz, beneficia a todos com uma estratégia que é eficaz, proporciona segurança para as compras e aumenta o faturamento da empresa.
As estratégias não eliminam a relevância de continuar captando leads
As estratégias de upsell, downsell e order bump são extremamente relevantes para o faturamento da empresa.
Contudo, é importante ter em mente que não eliminam a necessidade de continuar focando em captar leads.
Na prática, os dois tipos de estratégias devem ser desenvolvidos ao mesmo tempo: aumentar o ticket médio a cada cliente, enquanto busca captar mais clientes.
Essa combinação é o segredo para que a empresa seja capaz de ter um faturamento crescente e saudável, construído com base em estratégias eficazes e que permitam o crescimento do e-commerce ao longo do tempo.
Toda marca que tem boas estratégias consegue crescer no mercado online, mesmo disputando com outros grandes negócios que estão online.
Portanto, aproveite a possibilidade de usar estratégias de upsell, downsell e order bump para que possa ter um upgrade significativo em seu faturamento.
