AIDA: como usar esse modelo clássico para vender mais

Por Julia Vercelli

Já ouviu falar sobre a técnica AIDA? É importante conhecer esse modelo clássico para vender mais, visando garantir que a técnica contribua para que possa ter bons resultados.

Nós trouxemos detalhes sobre a técnica AIDA, com o intuito de te auxiliar a garantir que a sua empresa possa construir conteúdo que ajuda a guiar o consumidor pela jornada de compra.

Para te auxiliar, nós disponibilizamos detalhes sobre as etapas do método AIDA, com o intuito de garantir que conheça o modelo e possa utilizá-lo.

Entenda o que é AIDA

AIDA é uma metodologia que foi desenvolvida no século XVIII pelo americano E. St. Elmo Lewis. Seu criador se baseou no comportamento do consumidor antes da compra, para entender essa fase, suas particularidades e a partir de então adotar medidas com o intuito de influenciar a decisão de compra.

De acordo com o método, seria necessário atrair a atenção, despertar o interesse, para que o consumidor tenha desejo e a partir de então tome a ação de compra.

Com o avanço do uso da internet a metodologia AIDA foi adaptada para o contexto de marketing digital. Dessa forma, os conceitos passaram a ser parte de conteúdos produzidos por marcas de todos os setores de atividades.

Para que funcione, é fundamental que a metodologia AIDA seja profundamente compreendida, com o intuito de utilizá-la corretamente.

Como a AIDA funciona na prática?

É importante compreender os princípios da técnica que não é uma fórmula mágica capaz de converter qualquer lead em comprador. Todavia, é um modelo que pode ser utilizado para entender o que seu cliente ideal precisa e como se relacionar com ele para atrair atenção e manter o interesse, entenda quais são as principais etapas:

O primeiro ponto observado é que existe necessidade de atrair a atenção da pessoa que está entrando em contato com sua mensagem. Afinal, se a pessoa não sabe o que é oferecido pela empresa, é natural que ela não tenha interesse pelos produtos ou serviços comercializados.

Por isso, é tão importante atrair a atenção de forma estratégica, usando diferentes maneiras para alcançar tal objetivo. Afinal, é possível ir onde o consumidor está, por exemplo, para que consiga atrair a atenção.

Um nutricionista que consegue dar uma entrevista sobre dieta da moda em site com milhares de acessos, por exemplo, consegue se posicionar na mente desse visitante que aquele profissional é uma referência no mercado.

No meio digital, por exemplo, é comum utilizar SEO como uma estratégia importante, para que a empresa se posicione estruturando um blog que utiliza as palavras-chave que são pesquisadas pelos leads.

Dessa forma, a combinação de palavras-chave otimizadas e títulos atrativos contribui para que mais pessoas descubram a marca através dos conteúdos do blog.

Portanto, é uma das formas estratégias de chamar a atenção do público sem necessariamente fazer um investimento em posts patrocinados. Afinal, a empresa precisa estruturar o marketing para atrair de forma impulsionada e também de maneira orgânica.

Além de chamar a atenção, é preciso manter o lead interessado naquilo que a empresa tem a dizer. Afinal, é importante que a pessoa se mantenha em contato com a marca, para que possa descobrir suas soluções e entender como aquele produto ou serviço é ideal para sua rotina.

Contudo, é impossível manter o interesse de alguém que você não conhece bem! Por isso mesmo, um dos principais pontos de atenção para despertar a curiosidade é conhecer profundamente seus leads.

De modo que, seja possível atrair a atenção e manter as pessoas interessadas naquilo que a sua marca tem a dizer.

Portanto, é indispensável focar em trazer soluções para dores reais de seus clientes, bem como, se posicionar como um aliado capaz de resolver as demandas de seu público leitor.

Dessa forma, é natural que a pessoa se mantenha interessada em relação ao que a marca tem a dizer. E isso faz toda a diferença para que possa ter excelentes resultados retendo o interesse dos potenciais clientes.

Gerar desejo é a próxima etapa do AIDA, trata-se de uma fase em que a pessoa já sabe que tem um problema e entende que a marca tem a solução desejada. Contudo, para ter acesso à essa solução a pessoa precisa realizar a compra.

É hora de gerar valor para o produto ou serviço que está oferecendo ao seu público. Para tal, o segredo consiste em mostrar todas as vantagens do produto ou serviço.

Explique bem como funciona, demonstre todas as soluções e deixe claro o que cada uma delas resolve. Jamais deixe de mostrar ao potencial cliente que é possível ficar muito satisfeito com sua solução, para isso, exiba relatos de clientes que compraram e amaram as soluções.

Dessa forma, é possível gerar maior desejo pelo produto ou serviço, demonstrando que ele realmente é tudo que a propaganda faz parecer. Afinal, existem pessoas satisfeitas com essa solução da marca.

A ação é a etapa final, hora de converter um lead em cliente. Trata-se daquele momento em que a pessoa já conhece a marca, confia nas soluções e entende que tem necessidade de seus produtos ou serviços.

A pessoa está pronta para dar o próximo passo e falta um empurrãozinho da empresa, que deve fazer ofertas, oferecer benefícios e buscar fechar o negócio.

É preciso deixar claro para o cliente qual é a proposta. Deixe claro o preço, não deixe espaço para dúvidas em relação ao processo de te contratar ou sobre como adquirir seus produtos.

Quando todas as informações estão fáceis e acessíveis a própria pessoa pode conduzir o processo de compra sem precisar esperar pela interação com um representante da marca.

Contudo, se houver necessidade, é hora de sua equipe de vendas entrar em ação, esclarecendo todas as dúvidas e prestando o suporte necessário para que o cliente efetivamente conclua a compra.

A inovação no AIDA: o S de satisfação

Um ponto relevante de observar é que algumas empresas já adotaram, ao longo dos últimos anos, o S de satisfação.

Após concluir a jornada AIDA, é importante perceber que é necessário manter o cliente satisfeito para que ele volte a fazer novas compras e se mantenha fiel à solução da marca.

Especialmente quando a empresa vende uma assinatura ou produtos de compra recorrente, a fidelização é parte fundamental da estratégia. De modo que, seja possível garantir que seu potencial cliente seja um comprador recorrente e não apenas alguém que testou os produtos ou serviços e não adquire novamente.

O pós-vendas é essencial para que o cliente se mantenha fiel e volte a consumir da empresa, recomende os produtos ou serviços e ajude o negócio a crescer.

Acompanhar o cliente não significa enviar ativamente mensagens o tempo todo. Na realidade, significa ser eficiente em prestar suporte caso o cliente necessite.

Quando o consumidor tem um problema com o produto ou serviço é natural que ele busque solução. Se a empresa é eficiente nesse processo, é uma oportunidade de reverter uma insatisfação e encantar o cliente.

Portanto, é excelente do ponto de vista estratégico e contribui para a consolidação da marca em seu mercado.

Vale a pena estruturar um setor de atendimento preparado para lidar com o pós-vendas e manter o engajamento do cliente alto.

Pós-vendas: um setor controverso

Nos últimos anos houve uma polêmica com a Netflix por um ato muito inovador da empresa: o setor de pós-vendas descontinuou contas de usuários que pagavam regularmente a mensalidade e não usavam o serviço.

Pode parecer o melhor dos mundos ter um cliente que paga fielmente e sequer utiliza a plataforma. Mas na realidade, nenhuma marca deveria manter esse tipo de laço com clientes.

Afinal, quando o consumidor percebe que paga todos os meses por algo que não usa, a tendência é que ele crie aversão em relação aquele produto ou serviço.

Você mesmo, já pagou uma academia por um ano por ter feito um plano caro e não frequentava o local? Isso gera uma sensação péssima de estar preso a algo, correto?

O mesmo raciocínio deve ser aplicado aos seus clientes. Entendendo que ninguém quer pagar por algo que não enxerga como útil, só por ter esquecido de cancelar, a empresa manteve contato.

Dessa forma, todas as pessoas que não acessavam a Netflix e pagavam regularmente puderam optar por cancelar o serviço. E as que não responderam naturalmente tiveram o cancelamento feito pela própria empresa.

Quando finalmente esses consumidores se lembrarem da marca, não será com a visão de que a empresa causou algum tipo de prejuízo.

Use a técnica AIDA em seu negócio

Seja na produção de conteúdo para redes sociais, na produção de materiais para seu blog ou qualquer outra estratégia, é possível alinhar a técnica ao seu funil de vendas e jornada de compras dos clientes.

De modo que, ao despertar interesse por seu produto seja possível ter uma verdadeira legião de consumidores fiéis de sua marca.

Muito embora a técnica sozinha não seja capaz de atrair e converter 100% dos leads, é natural que os resultados sejam expressivos a partir de sua utilização. Que tal aplicar a técnica ainda hoje?